选址的重要性

我考虑问题一般先考虑这个问题的本质是什么。选址对于线下而言，它意味着什么呢？

流量，选址意味着选流量。

所以选址，我首先从不考虑价钱，而是考虑获客的性价比，其实就是线上我们讲“获客成本”，就是获一次客是多少钱。线下的话，比如我开在北京路，我这个门口一天经过5000个人，那不得了，我们在琶醍这待一天经过50个人，那北京路有可能比琶醍性价比还高。

所以说：

单位获客成本和线上是一样的，选址的本质代表流量、代表获客的性价比。

这是第一个我要解读的：选址意味着流量，单位获客成本。

不同业态对选址的不同要求

开连锁店

如果你开连锁店让别人很难找，比如同样留个位置，假设我这一楼的租金是2万，二楼租金是1万，我宁可选一楼，你知道为什么吗？

有这样的一个规律：

让用户爬一层楼的成本是很高的，无论爬电梯还是走楼梯，摁那一下的成本超高。

所以你看那些开餐馆的，在一楼必须有个门头，比如说大龙燚等。包括麦当劳也是，他在一楼必须有个门头+外卖店，如果是放在二楼，客人是上不去的，这个流量差太远了。

做线下生意和房地产一样，选址决定了50%的成败，如果选址错了，真的就错了。

我在2004年开过咖啡馆，位置比较偏，但是很便宜。

你知道我当时怎么想？

我想我是做营销的，我可以和隔壁的工商银行、中国移动、家乐福合作，靠他们发券，给我把人引过来。

我为了节省一个月2、3万的月租，就做了很多营销动作，觉得我懂营销、我懂人脉、会做广告。

我们当时搞了一个叫做原味咖啡的咖啡馆，前期促销1块钱一杯咖啡，我觉得这个引流效果肯定很好啊。

最终证明，一地鸡毛。

其实想把人迁移过去很难的。本来他们就在这个超市逛，怎么会跑到马路对面喝咖啡呢？你给他100块钱他都不一定会来，他以为你是骗子：

“你是骗我的，凭什么给我100块钱？”“1块钱的咖啡是不是很难喝啊？”

这个教育引导成本太高了。

所以我们经常讲：选址是所有线下门店最大的最核心的要素。

再讲几个行业的选址模型。比如：

名创优品

做生活百货最佳的选址是在哪里呢？

负一楼电梯口，最好有地铁的电梯口。

因为买生活用品，很多时候是想去取车就顺便买一点就走，他不可能在一楼。在一楼没用，因为他不是逛的，他属于买点生活用品带着就走了，所以必须和停车场挨着。

男科医院

曾经有家男科医院，当时他们最大的失误是什么？

把“男科医院”这几个字放得很大，把停车场、大堂这些搞得很大，最后发现他们太失败了。

比如说我去趟男科医院，我打死也不想让其他人知道啊。 就是越显眼，越不对头，甚至大堂那么大，一进来所有人都看到我。

所以后来他们是怎么改造的？

• 第一是他的招牌。招牌就搞得不显眼，也没那么多明灯了；
• 同时大堂很小很小，没有设接待，相当于从停车场直接上楼了。
• 他电梯的广告做得很好，一楼二楼分别是什么都写的很明确，我们的需求他们都清楚，在哪个楼层就直接进去了。
• 每个楼层有接待，而不是直接在大堂。

整形医院

整形医院也一样，可以选在核心商圈，但是一定不能在一流位置，这是大忌。

一流位置有个问题就是你的车。整形医院的停车场都很隐秘，看不到，很多医美的停车场在最里边，便于直接上电梯，保留隐私。

我有个朋友，把整形医院开在步行街，门口人来人往，你想，谁好意思众目睽睽之下进去？

隐私性很重要，但是你得在核心地段。

所以你看，某医美集团最赚钱的不是天河这个店，最赚钱的是哪家店？白云区的那家店。

因为闹中取静，很隐私，但又好找好停车。

如果门牌特别显眼，没人敢开车进来的，这个心理负担很重的。相反偷偷的，很多人就进来了。

生活美容

如果是生活美容，就不要开在写字楼商圈。类似美容、spa，开在写字楼没用的。因为大家都是工作的状态，穿着制服，穿着西装，他们没有心情去做美容。

开在社区生态，我们才说ok。

开在写字楼里边生存下来的美容店、理发店都很少，这就是选址的原因。

小酒馆

油腻大叔的选址是什么呢？选停车方便的。

停车方便对于喝酒的人太重要了，就是要有我们自己的停车位。因为油腻大叔是做熟客生意，而不是做shopping-mall的自然客生意，对停车的要求是很高的。

每个行业有每个行业的选址“标准”。

选址错误的失败案例

我见过好几个失败案例。

有一个广州的特别知名的餐饮，他把店开在社区门口，大概一两千方。

你发现没有？开在社区门口能支撑一两千平方，我们叫做大餐饮的，很少。知道为什么吗？

因为大家的生活习惯都是回到家自己做饭，或自己随便解决一下，吃个馄饨啊，吃个饺子啊，就回家了，很少说在社区有宴请之类一堆人吃饭的。

有人会说：

“我社区所有的邻居我全都认识啊，大家可以一起来吃个饭呀？”

放心，没这个可能。大家回到家，都不会呼朋唤友了，所以社区的大型餐饮是不成立的。

同时，写字楼的享受类店铺也是开不下去的，比如我们说的美发店、美容店，美甲店，按摩店，甚至开足疗店，都很难。

你想想，你上班上一半突然去做足疗，老板来了，一看：

“你怎么在足疗？”

疯了，这个事！

很多人觉得：

“整栋楼三四千人，我开一个足疗店特别适合，这个场景特别有意思。”

很多人只凭自己想象，自嗨。

在写字楼开什么店合适呢？开日料店。

便当日料店开在写字楼里特别适合，珠江新城好几家，特别火。因为在这办公的人对这栋楼每个物业都很清楚，都有熟客。

日料店一般都关着门的，还是故意关着门的，你知道为什么吗？

• 第一：做熟客生意；
• 第二：他开着门就知道有没有人，万一没人你不敢进去了，故意拉着门的，拉着门一看，没人也进去了。

日料店都是这样的，关上门这件事其实也很重要。比如他假设开着门，你一看没人，没人敢进去，但拉着门的，给你感觉就很安静。

我的选址教训

我曾经有过一个感到很痛心的选址失误，就是五号停机坪。

因为我们开油腻大叔，我们看的选址都是宵夜商圈。我们做不出商圈，只能进入一个商圈。

品牌的作用最多只占20%，50%是地段，剩下是出品服务运营之类。

五号停机坪白天没人的，或周一到周四没人的，他不在乎这个，因为他周五、周六日，停车都停一两个小时，很旺。包括百信广场，他已经是个商圈了，宵夜的商圈。

我当时其实啥都没干，我就给了个10万中介费。

“我先给你钱，能不能搞定再说。”

当时搞了3、4个月，最终是这样：因为某小龙虾品牌也进去了，且给的租金高，广告费高，导致整个五号停机坪的管理团队对我们有各种限制。

中国人的胃有个特点，网红店打一次卡可以，但经常吃很难。

他们租金几十万万，我那租金才几万，面积比他们小不了多少，位置就在胡桃里斜对面。他们团队判断，我如果进去，那对友商的影响特别大，最终，给我各种限制，说这个油烟问题、排污问题、各种问题拖住我，我白交几个月的房租。

那时是这样，我如果硬装修，我还能进去，反正我有合约在嘛。但是我这个人有个问题，我发现我性格有个缺陷，就属于还是脸皮薄，或者是比较清高。

我觉得：

“不让我来做生意，你也吃亏，亏几十万吧，我大不了不干了。”

我就选了别的位置。其实这个事呢，我说实话，我这两个月在想：

我和钱过不去吗？

我过于在乎人为的因素。

其实，我如果硬进去，那家店我至少一个月150万的销售额是没问题的。那地方晚上乌泱泱的全是人，“洛奇先生”一个月赚150万。

这个故事想告诉大家：决策不能受到情绪的影响。

因为我明明知道地段占50%了，我还放弃了。

不过，我也算是幸运先生吧，五号停机坪的店“黄了”，但因为机缘以很小代价“平移”了一个百信广场店，商圈价值更高。

也算是一种幸运。